Возражения
Простые правила работы с возражениями
Когда мы рассказываем новому человеку о своей компании или о ее продуктах, часто в ответ слышим возражения: это не работает! это невозможно! это все обман! Как же быть в такой ситуации? Что говорить? Продолжать ли общение?..
Сетевой маркетинг — успешный бизнес, потому что он строится на доверии, общении и помощи другим людям. (Мерлин Фергюсен)
Простые правила работы с возражениями
Возражение или сомнения?
Сегодня о сетевом бизнесе очень много информации, сотни компаний используют этот прогрессивный метод распространения своей продукции, который отлично зарекомендовал себя.
Если, еще недавно, лет 20 назад (в лихие 90-е), необходимо было долго объяснять и растолковывать принципы построения сетевого бизнеса, то сейчас каждый четвертый участвует в каком-либо сетевом проекте.
Опытные предприниматели сетевого бизнеса сегодня не работают с возражениями, они стараются их обойти.
Они стараются не работать с возражениями, развеивая сомнения человека.
Человек сомневается, значит, — думает! Сомнения — это возможность общения, построения диалога, а никак, не способ защиты.
Цель работы с сомнениями: выявить отношение человека к деловому предложению, выявить качества человека: уверенность, целеустремленность, умение мечтать и действовать.
Главное в общении: перевести негатив в позитив, эмоции в деловой подход.
Мы предлагаем гостям те блюда, которые нравятся нам. Так и в общении: вначале приготовь себя, понравься себе, а потом предлагай себя другому…
Работа с сомнениями
Внимательно выслушать любое высказывание, проявляя понимание.
Остаемся спокойным, терпеливым и, главное, — доброжелательным.
Чтобы точнее определить, в чем человек сомневается, задаем уточняющие вопросы.
Не возражаем в ответ на сомнение.
Даем ему точную формулировку, ограничивая ответ во времени и пространстве.
Отвечаем лаконично и по существу, аргументируя свою позицию.
Прежде, чем ты перейдешь к следующему аргументу, получи согласие собеседника с предыдущим доводом.
Слушаем вопрос до конца и делаем небольшую паузу, человек, часто, сам начинает отвечать на свой вопрос.
Наши сомнения — это наши предатели. Они заставляют нас терять то, что мы, возможно, могли бы выиграть, если бы не боялись попробовать. (Уильям Шекспир)
Шаг за шагом
Шаг 1: Выслушаем собеседника, применяя технику активного слушания: не спорим, сопровождаем речь клиента кивком головы и т. д. В это время выбираем стратегию своего поведения.
Шаг 2: Проверяем, единственное ли это сомнение или нет: «Скажите, это единственное, что мешает Вам принять решение»?».
Шаг 3: Проверяем, нет ли других причин для сомнений, и убеждаемся в этом: «Можно ли считать, что все остальное Вас устраивает?».
Шаг 4: Выясняем, действительно человек сомневается или это просто отговорка: «То есть, если этот вопрос решится, Вы будете согласны…?»
Шаг 5: Эмоционально «присоединяемся» к клиенту и отвечаем:
- Мне понятны Ваши сомнения, и на Вашем месте я также бы сомневался…
- Вы правы, что обращаете внимание на этот вопрос, это действительно важно…
- Да, действительно, иногда мы слышим подобные мнения, а потом, когда мы нашим, уже постоянным клиентам, объясняем (рассказываем, показываем, приводим примеры, предоставляем консультации, даем контактные телефоны…), они сами убеждаются, что все их сомнения и переживания (опасения по поводу…) напрасны. И, в конечном итоге, они принимают решение о сотрудничестве с нами, оставаясь довольными…
Шаг 6: Убеждаемся, что сомнения человека развеяны и закрываем сделку.
- Я ответил на Ваш вопрос? Мне удалось ли мне развеять Ваши сомнения? Если я ответил на все Ваши вопросы, предлагаю …
- Ну а теперь, когда мы все прояснили, остается принять решение о нашем взаимовыгодном сотрудничестве, я правильно понимаю?
Примерно к 2015-2020 годам на смену нынешней экономике, построенной на опосредованных отношениях, придет сетевая экономика, в большей степени отвечающая человеческим устремлениям! Это говорит о мировом признании Сетевого маркетинга, как одной из серьезнейших отраслей экономики в экономике всего мира…
Добавить комментарий