Статусные люди (продолжение)
Универсальные ключи общения
Продолжаем тему «Статусные люди». Как же наладить отношения с силовиками и статусными людьми? Как сделать им деловое предложение или получить помощь в решении какой-либо проблемы? Как говорить, чтобы тебя услышали?
Другие люди не будут нас слышать, пока сами не будут услышаны… (Николай Латанский)
Универсальные ключи общения:
Вот несколько универсальных ключей, которые следует использовать в общении: в речи, на презентации, во время переговоров.
Гарантии
Гарантии для статусного человека — синоним надежности, они равносильны безопасности.
Когда ты делаешь предложение директору, чиновнику или представителю силовых структур, следует продемонстрировать абсолютную надежность твоего предложения (расчет, схема, план действий).
Силовики не любят проигрывать или рисковать, им всегда нравится только выигрывать.
Если твой план недостаточно продуман и надежен, если он опирается на мечты или удачу, то согласия силовиков тебе не видать. Пойди к своему наставнику и проработай свой план как следует.
Качество
Чем богаче статусный человек, тем больше он привык получать самое лучшее из того, что может предложить рынок.
Но без лишних затрат. Их негласный девиз: «Лучшее за умеренные деньги».
Поэтому, в беседе с силовиками используй следующие формулировки:
- Это лучшее, что существует, если вас интересует качество/надежность/результат/отсутствие проблем!
- Это самый лучший агрегат/продукт/автомобиль!
- Есть продукты дешевле, но до этого продукта им далеко!
Уникальность/оригинальность
В том случае, когда разговора о качестве не достаточно, упомяни об уникальности изделия, о его оригинальности и неповторимости.
Каждый человек желает чувствовать себя яркой индивидуальностью, но деньги для этого есть не у всех.
Предложи статусному человеку что-то оригинальное, качественное и единственное в своем роде, добавив фразу: «Все ваши знакомые просто обзавидуются! Такая вещь будет только у вас!».
Это еще больше усилит личный статус силовика - он ведь будет круче всех!
Профессионализм
Силовики не желают просчитаться, в противном случае, ошибка больно бьет по их самолюбию, поэтому они стемятся иметь гарантию в работе с людьми, то есть стремятся работать с профессионалами.
Поэтому, предлагая им продукты для здоровья, можно сказать так:
- Этот рецепт приготовления сока Алоэ Вера никому не разглашается, он имеет свой патент на стабилизацию, чего нет ни в одной компании мира! (уникальность).
Его создавали лучшие профессора медицины и диетологии мира с многолетним опытом работы, настоящие профессионалы, имеющие ученые степени и Нобелевские премии.
ВИП-прописка
Так в шутку можно назвать проявление особого внимания к человеку: упоминание в крутом корпоративном журнале, отзывы известных людейа, покупка твоих продуктов известной личностью.
Поэтому, по поводу продуктов, можно добавить следующую фразу: «Такой сок пьет жена премьер-министра/звезда футбола/поп-звезда…»
Всегда существуют стандартные для всех бонусы, скидки, финансовые выгоды, спец-услуги. Силовики так же, как и все остальные, любят их.
Но в общении с ними это обязательно должно иметь очень личный контекст: «Только для вас, таких услуг мы не делаем больше никому».
Естественно, это подчеркивает их статус, а значит мы, в глазах силовиков, становимся особенными людьми, и в следующий раз они захотят иметь дело только с нами, потому что мы их уважаем.
Самое главное в общении с силовиками – это уважение. Уверенный человек может себе это позволить!
Приемы общения с силовиками и статусными людьми.
Условно можно разделить силовиков и просто статусных людей:
- Силовики, в силу своего темперамента, стремятся к власти, стремятся доминировать и демонстрировать свой статус. Они всегда напористы и амбициозны.
- Статусные люди - это те, кто в силу своей должности или социальной занятости обладают властью или привилегиями, их темперамент мягче.
Но правила общения с ними такие же, они реже «давят», но так же ждут уважения, привилегий и гарантий.
Что важно в общении и с теми, и с другими?
Конкретность и лаконичность речи
Потому что все силовики и статусные люди ценят свое время (кто ценит себя, тот не тратит время на выслушивание других), и если твое обращение будет длинным, путанным и нелогичным, они просто захотят побыстрее закончить разговор.
Профессионал говорит четко и уверенно, в малом количестве слов передает максимум информации.
Поэтому ему верят – он знает, о чем говорит. Если речь сбивчивая и невнятная - человек неуверен.
Если говорит очень долго, в подробностях описывая проблему, – значит, человек страдает и ждет соучастия, что уже обязывает и, соответственно, отталкивает собеседника, который не желает брать на себя чужую проблему.
Совет таков: говорить силовикам о проблеме нужно «безпроблемно», как будто речь идет об азартном проекте, соревновании или интриге (силовики любят конкурировать и побеждать, а не брать на себя чужие задачи).
На наших тренингах лидеры учат превращать проблему в задачу, предлагать не услугу, а решение проблемы, говорить не о том, что нам хочется сказать, а о том, что хочет услышать клиент.
Основной фокус как раз состоит в том, чтобы настроить себя на диалог с человеком, который мало слушает, жестко спрашивает и ждет простых четких ответов, без фраз типа: «наверное», «я думаю», «мне кажется», «должно быть».
Сделай свою речь гладкой, ясной и аргументированной, повтори многократно про себя.
Поговори предварительно с толковым человеком или потренируйся перед зеркалом, пока не станешь говорить уверенно и спокойно.
Уважение
Как уже говорилось выше – силовиков неходимо уважать и обязательно демонстрировать это уважение.
Это относится ко всем статусным людям. Вокруг себя они всегда создают формальное пространство, которое пресекает лишнее панибратство, не выказывают своих личных чувств, хотят самоутверждения и признания, а так же контролируют ситуацию, чтобы не пострадал их статус.
Уважение проявляется:
- в готовности выслушать человека, какую бы ерунду он бы не говорил вначале;
- в отсутствие фраз «Я вас научу», «Вы неправы», «Не говорите глупостей»;
- в мягкой мимике, в покачивании головы, в спокойном голосе;
- в готовности пойти навстречу там, где это необязательно.
Ты можешь, конечно, спросить: «А нужно ли так подыгрывать? Вдруг такой подход окончательно разбалует человека?»
Вот тут давай вспомним, что смысл всех наших действий в том, чтобы наладить контакт.
Когда ты правильно подаешь себя, ты уверен в себе и своем предложении. Ты налаживаешь контакт, но позже мягко объясняешь клиенту, что он не совсем прав (особенно, если он вообще не прав или в корне заблуждается).
Все силовики любят командовать и понукать людьми, но всегда уважают людей, которые не прогибаются, а умеют вежливо за себя постоять, без истерик защитить свое мнение, сохраняя в общении позитивный настрой.
Уважают людей, которые могут мягко, но уверенно ответить на давление.
Поэтому, первая задача в общении со статусными людьми и силовиками – выказать им уважение, а вторая – мягко показать, что мы тоже достойны уважения, так как — специалисты в своем деле.
Может, не такие умные как вы (куда уж нам), но в своей сфере мы – лучшие.
Гибкий клинок – гнется, но не ломается, и когда нужно остро режет.
Комплименты
Нас никто и никогда не учил делать комплименты, все их, почему-то, боятся и принимать их тоже не умеют.
Настоящий комплимент красивый, легкий, сказанный «как будто случайно», и, поэтому, ни к чему не обязывающий собеседника.
Его эффект долгоиграющий, он вызывает искреннюю реакцию привязанности.
Для того чтобы сказать человеку что-то приятное, следует научиться это приятное и хорошее в человеке видеть.
В этом необходимо дополнительно тренироваться, преодолевая смущение и свои комплексы.
Хороший комплимент всегда подчеркивает то, что для человека важно, что ценит он сам, то, характеризует его индивидуальность или сферу его усилий.
Чего не любят «силовики»?
Статусные люди не любят нытье, критику, игнорирование. Они испытывают дискомфорт, когда вынужены слушать обвинения, чужое нытье, семейные требования.
Силовики любят язык конкретики и ответственности, язык силы, чтобы не было нужды вникать в подробности чужой жизни.
Разбираться и понимать чужие эмоции они не будут, разве что в общении с близкими людьми, в семейных отношениях.
Но собственные эмоции для статусных людей важны! Они стремятся быть услышаными, хочется, чтобы ожидания их были угаданы, переживания их были поняты и раны обласканы.
Получается, что больше всего, они стремятся получить то, чего сами дать не в состоянии.
Поэтому, чем «громче» начальник, чем «тише» и покладистей его жена, и наоборот.
Очень болезненно силовики реагируют на их игнорирование, критику они вообще не выносят, потому что их статус рушится.
Умелые переговорщики умеют подать уточняющие замечания и критику в «почти что похвалу».
Например, клиент городит полную ерунду о твоих продуктах.
Опытный предприниматель мудро выслушивает всю речь (проявляет уважение), а после говорит:
- Как здорово, что Вам известны все тонкости, которые знают далеко не все продавцы (комплимент). Только в этих продуктах подобрано все несколько иначе, даже лучше…
Клиента выслушали, похвалили, а теперь он уже готов выслушать тебя. Это уровень обслуживания высшего класса!
Я не огорчаюсь, если люди меня не понимают, огорчаюсь – если я не понимаю людей. (Конфуций)
«Умасливающие» фразы
В ситуации назревания конфликта, когда клиент раздражен или агрессивно настроен, можно использовать «умасливающие» фразы.
Опытные предприниматели используют их интуитивно. Это проявление согласия и тонкие комплименты, которые повышают самооценку собеседника, переводя разговор в мирное русло:
- Вы абсолютно правы!
- Только внимательный человек заметил бы это, спасибо вам за помощь!
- Хорошо, что у нас есть такие клиенты, как вы!
- Мы будем ставить вас в пример нашим молодым людям!
Чтобы спокойно отвечать любому напористому обвинителю, неоходимо учиться говорить что-то хорошее целиком искренне, только в таком случае комплимент подействует и быстро снимет накал разговора.
Человеческое подсознание легко распознает вранье, даже отлично сыгранное. Но искреннее признание чужой правоты и ценности не утаишь. Одна-две правильные фразы меняют клиента на глазах.
Заметь, что в таких ситуациях, клиент бесплатно (!) учит нас внимательнее вести бизнес, работать лучше, и мы ему за это благодарны! Учиться можно всегда везде и у каждого человека.
Люди могут забыть, что вы сказали, могут забыть, что вы сделали. Но никогда не смогут забыть то, что вы дали почувствовать.
Добавить комментарий