Мотивация для людей разного «цвета»

Работа двигать людей (по книге Тома Шрайтера)

Каждый сетевик мечтает так разговаривать с людьми, чтобы они никогда не отказывали. А все очень просто — надо говорить с людьми не с какой-то определенной целью, а  просто пытаться выяснить, какого они цвета, и тогда разговоры будут проходить блестяще.

Наша работа заключается в том, чтобы двигать людей. Каждый лидер просто обязан уметь мотивировать своих партнеров и клиентов. 

В первую очередь, обязательно быть вежливым. Вежливый человек — это тот, кто говорит о тех вещах, которые интересны его собеседнику.

Мотивация желтого клиента

Ты приглашаешь своего потенциального клиента. И он говорит: «Я не смогу прийти на эту встречу.

Завтра как раз будет один из тех вечеров, когда мы встречаемся с друзьями, ищем бездомных котят и делаем им маникюр».

Ты сразу догадался — перед тобой желтый. Что нужно сделать? Конечно же — провести презентацию для желтого.

Что же интересует желтых? Им не интересно,  какой состав продукции твоей компании. Их не интересуют даже деньги и маркетинг-план.

Их не интересует возможность выиграть путешествие. Если желтый выигрывает бесплатную поездку, у него в голове возникает вопрос: «А кто же просмотрит за Пушком?

Никто ведь не может гладить его так, как это делаю я. И кто будет разговаривать с моими фикусами?» Желтые на самом деле волнуются о таких бытовых вещах.

Что же будет убедительным для желтых?

Например, можно сказать следующее: «Пожалуйста, не мог бы ты вступить? Нам нужна твоя помощь. У нас есть продукция, которая помогает слепым видеть, а глухим — слышать.

Наши витамины делают людей здоровыми, им больше не приходится есть все эти опасные лекарства этих злобных фармацевтических компаний.

Мы помогаем людям найти дополнительный заработок. Нам просто нужно немного больше людей.

Поэтому, пожалуйста, не поможешь ли ты нам распространить эту информацию? Тогда страданиям многих людей придет конец».

И желтые уже готовы вступить, хотя мы еще не сказали о названии компании.

Если в твоей команде есть желтые, есть отличный способ их мотивировать. Стоит устроить промоушен на самые большие продажи, и целью промоушена следует объявить, что прибыль от продаж пойдет на благотворительность. Если ты это скажешь, все желтые начнут продавать в два раза больше продукции, чем они делали это раньше.

Мотивация синего клиента

Ты приглашаешь своего потенциального клиента, и он говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. В эти вечера каждую неделю мы встречаемся с друзьями и прыгаем из летящих самолетов.

Привязываем к ногам резинки и прыгаем с самолета вниз, обнаженные с удочками в руках». Почему-то ты догадываешься, что он синий.

Мы с тобой вежливые люди, и мы будем говорить с синими только о тех вещах, которые их интересуют. Интересна ли синим продукция? Не очень.

Она отнимает слишком много времени от разговора. Синим интересно путешествие? Да. А что синие думают по поводу маркетинг-плана?

Слишком много деталей. Они хотят только знать, можно ли здесь зарабатывать деньги, но им не нужны все эти проценты.

Что будет убедительным для синих?

Чтобы убедить синего, нужно просто сказать: «Пожалуйста, вступай. Будет очень весело! Компания сейчас разыгрывает поездку в Лондон, ты можешь поехать, мы можем быть соседями по комнате.

Уже в самолете начнется грандиозная вечеринка. Когда мы приземлимся, мы будем целый день кататься, смотреть все, что нам интересно, всю ночь мы будем встречать новых людей и веселиться.

Ты, представляешь, четыре дня мы даже не будем спать. Это будет самая грандиозная вечеринка в твоей жизни.

А компания еще и платит нам деньги за то, что мы говорим. Поэтому, тебе надо вступить сейчас, чтобы еще успеть попасть в эту поездку».

Если в твоей компании объявляется программы на какую-либо поездку, синие будут просто дико воодушевлены. Они всем расскажут об этом соревновании.

Если в твоей компании предстоит какая-либо конференция, синие соберут кучу людей, чтобы побывать там.

И синий вступает, хотя ты до сих пор так и не сказал названия компании.

Мотивация красного клиента

Твой потенциальный клиент говорит: «Я не могу прийти завтра вечером на встречу. Потому что каждую неделю в этот вечер мы собираемся с друзьями и крадем деньги у бездомных». Ты понимаешь, что твой собеседник красный.

Красного не интересует продукция, красных не очень интересуют путешествия и поездки, потому что в это время они не могут зарабатывать деньги.

Но они с удовольствием победят в соревнованиях, ведь они не могут себе позволить, чтобы их рассматривали как каких-то неудачников.

Красных интересуют деньги. Поэтому твоя мотивационная речь будет очень короткой: «Просто вступай. Ты можешь заработать тут большие деньги, огромные деньги, не та мелочевка с работы.

Это твой шанс уволить начальника, ты станешь сам себе начальник, ты будешь строить свою собственную организацию. И наконец-то ты станешь получать деньги, которые ты заслуживаешь, и получать то признание, которое ты заслуживаешь».

И красный вступает, хотя ты до сих пор так и не сказал названия компании.

Секрет красных

Ты бы хотел еще немного научиться мотивировать красных? Научиться манипулировать красными, чтобы они в любой момент делали все, что ты захочешь? Техника состоит из трех шагов:

Шаг номер один. Сделай красному комплимент.

Шаг номер два. Скажи красному еще один комплимент.

Шаг номер три. Брось красному вызов.

Комплимент-комплимент-вызов.

Хочешь увидеть, как это работает? Вот пример. Если у тебя есть красный лидер в команде, скажи: «Ты — самый лучший ведущий презентаций в моей команде.

И ты знаешь больше людей в Сибири, чем кто бы то ни было. Но на прошлой неделе Анна привела трех новичков на встречу по предоставлению возможностей. Я не уверен, что ты в состоянии столько же привести на следующую встречу».

Что, по-твоему, на это думают красные? «Да я пять, шесть, семь человек приведу!»

Комплимент-комплимент-вызов. «Ты один из самых усердно работающих людей в моей команде. И ты лучше всех умеешь заключать сделки из всех, кого я знаю.

Но в прошлом месяце Анна установила новый рекорд в компании. Она лично проспонсировала семь новых людей. Я очень сомневаюсь, что ты можешь повторить это число».

Самое интересное, что это можно делать это с красными снова, и снова, и снова, и снова. И они знают, что ты с ними это делаешь, но у них полностью отсутствует механизм защиты.

Это все равно, что у них на лбу была бы такая здоровая красная кнопка, которую ты можешь нажимать в любой удобный для тебя момент. Обычно так развлекаются зеленые. Они просто подходят и нажимают на эту кнопку.

Когда ты придешь на очередную школу в своей компании, ты наверняка столкнешься с красным. Вот что ты ему скажешь: «Ты один из наиболее успешных людей в нашем бизнесе. И ты один из самых щедрых людей из всех, кого я знаю.

Но сегодня утром один желтый одолжил мне тысячу рублей. Я не уверен, что ты в состоянии повторить эту сумму».

Оказывается с красными так весело проводить время!

Мотивация зеленого клиента

Ты говоришь зеленому о бизнесе. Они хотят знать абсолютно все. Проведи для него самую детализированную презентацию в своей жизни.

В конце презентации надо сказать следующее: «Это только предварительная информация. Я оставлю тебе видео, DVD, литературу, а через 3-4 недели я тебе позвоню».

Сразу же заключить сделку с зелеными невозможно, потому что они все равно потребуют времени, для того чтобы принять решение.

Пожалуйста, не надо винить себя за то, что ты не можешь сразу заключить сделку с зелеными. Просто они  так устроены.

Что мотивирует зеленого?

Ничего не мотивирует зеленого. Не стоит тратить время впустую. Зеленые будут читать, изучать. И даже если у тебя в компании будет объявлено самое увлекательное соревнование в мире, знай, что когда зеленые будут читать правила соревнования, они будут искать там грамматические ошибки.

Поэтому, если у тебя в команде есть зеленые, не трать время на то, чтобы их мотивировать. Дай им время изучить все в мельчайших подробностях. Если ты не будешь их дергать и выдержишь все допросы с их стороны, то получишь самого преданного и самого упорного партнера в своем бизнесе.

Человек – это органичное целое. И все, что бог дал человеку, нужно использовать; ничто не надо отрицать. Человек может стать оркестром; все, что нужно – это создать внутреннюю гармонию. Ошо