Успешные переговоры
Как стать еще более гибким и естественным
По книге Леонида Кроля «Переговоры. Игры скрытых сил»
Мне очень понравился стиль подачи информации Леонида Кроля. Конкретные рекомендации, приправленные здоровым юмором, лучше запоминаются и легко применяются! Итак, успешные переговоры…
В общении нет победителей и побежденных.
Обе стороны или выигрывают, или проигрывают. (Михаил Литвак)
Как стать еще более гибким и естественным
Возьми карты в руки
Переговорные ситуации разнообразны, их можно представить в виде общения персонажей из карточной игры.
Получится ли говорить на равных королем у того, у кого привычки валета?
А чем закончатся переговоры с тузами, если их оппонент не вылез из шкуры шестерки?
Основное правило успеха: с каждым найди общий язык. Прислушайся и определи, на каком языке говорит твой собеседник.
Не продавай носки
«Продавать носки»- расхожее выражение, здесь означает с ходу «впаривать» человеку то, в чем он не нуждается (или он пока еще не догадывается, что нуждается, потому что ты еще его не заинтересовал).
Научись говорить с собеседником на его языке. Подумай, что ему может быть интересно. Особенно это важно, если ты видишь человека впервые, встретился с ним случайно.
Твоя первая задача – создать такое поле симпатии, в котором человек сможет расслабиться и показать признаки заинтересованности в тебе.
Тогда лови момент и делай свое предложение, но без навязчивости, а как бы невзначай.
Дай человеку рыбу, и он будет сыт один день. Научи человека ловить рыбу, и он будет сыт всю жизнь. (Лао-Цзы )
Влезь в чужую шкуру
Очень сложно добиться успеха и завоевать расположение собеседника к себе, пока не попытаешься представить себя на его месте (влезешь в его шкуру) и посмотришь на мир его глазами.
Сядь в его позу (не стоит делать это демонстративно, чтобы он видел!), внутренне скопируй его выражение лица, подыши как он, представь, что на тебе его одежда.
И расскажи «о себе» от его лица. Очень полезно потренироваться влезать в шкуру другого человека и пытаться сформулировать для себя «его» мысли.
Танцуй
«Танцуй», а не объясняй. Ты должен завести, заинтересовать, развлечь человека, это будет возможно только в том случае, если ты сосредоточен на конкретном человеке, если тебе не все равно.
Люди, которые хорошо умеют общаться, делают это очень коротко – они скорее танцуют, чем «растекаются» о себе в длинных историях.
Хочешь в общении добиться своего – уступи инициативу. (Михаил Литвак)
Говори с каждым
Когда тебе неоходимо договориться о чем-то с несколькими людьми, ты должен найти индивидуальный подход к каждому из них. Соблазни каждого.
«Влезь в шкуру» каждого и представь, чем этого человека можно заинтересовать. Заинтересуйся каждым персонажем, сделай каждого «героем первого ряда».
Этому улыбнись, к тому подвинься, здесь подмигни, там переспроси. Пусть каждый подумает, что он единственный.
Будь живым
Есть очень распространенный тип реакции на переговорах — «притвориться мертвым».
То есть, быть неподвижным, повторять одно и то же, не задумываться о своих мельчайших реакциях, движениях в стороны, вперед-назад, отсутствие взгляда на ситуацию «изнутри», «сверху» и «из-под нее».
Получается, что эмоции: «шерсть дыбом», «прислушивание», «принюхивание» и «выпускание когтей» - приглушены, все убрано и заглажено.
Начни дышать
Практически у каждого из нас с детства «давят» фигуры власти, как правило, они остаются «за кадром» переговоров.
Мама в детстве ругала за оценки, папа кричал по поводу и без повода, первая учительница, вообще, наводила ужас на весь класс, лупя по столу указкой.
Неудивительно, что потом, любой вышестоящий или более агрессивный человек, вызывает у нас такие же отрицательные эмоции, вгоняет в ступор и «отнимает жизнь».
Скажи себе честно, кого ты видишь в том или ином человеке на переговорах, почему у тебя на него такая реакция, может быть ты думаешь, что «ему ничего не надо – у него все есть», «он большой – я маленький»?
Проработай свою роль заранее – примерь на себя роль не мышки, а кошки. Начни дышать.
Будь среди тех, чье присутствие помогает тебе развивать совершенные качества. Оставь тех, из-за кого усиливаются твои недостатки. Не исследуй чужие слабости, а займись своими. Не привязывайся ни к чему, так как привязанность — источник несвободы. До тех пор, пока не успокоишь свой ум, не сможешь пережить счастье. (Ошо)
Добавить комментарий