Как определить цвет своего клиента

Секретный язык привлечения (по книге Тома Шрайтера)

На самом деле не так это важно, какого ты сам цвета. А важно — то, какого цвета твой потенциальный клиент. Нам необходимо знать, какого цвета наш клиент, чтобы начать говорить с ним на его языке. В этом и заключается весь секрет и навык успешного привлечения новых партнеров в твою сеть…

Прежде, чем изучать  «цвета» новых людей, потренируйся определять цвет в свой группе, с друзьями или партнерами.

Если ты обращаешься к своему партнеру, и он говорит: «Кстати, угощайтесь, вот печенье», он желтый. Если ты обращаешься к своему партнеру, а он уже говорит, он синий.

Если ты обращаешься к своему партнеру и слышишь: «Так, я начинаю первым, давай я сначала скажу, какого ты цвета», это будет красный.

Если ты оборачиваетесь к своему партнеру и видишь, что он скрестил руки на груди и говорит себе под нос: «Я не хочу в этом участвовать. Все это глупо. Слушай, перестань на меня пятиться», это будет зеленый.

Задай три вопроса

Вот несколько вопросов, которые могли бы дать  подсказку о цвете нашего собеседника. Совсем не обязательно спрашивать сразу подряд, но можно использовать их во время беседы и вставить в разговор.

Первый вопрос: «Чем Вы зарабатываете на жизнь?»

К примеру, кто-то говорит, что он инженер, он строит мосты. Скорее всего, это зеленый. Ты можешь себе представить синего, который строит мост?

«Что-то здесь уровень не совпадает. Может, поставим сюда банку из-под пива, да и все?» У кого-то может быть профессия, которая отличается от его личного доминантного цвета. Но, как правило, такая профессия человеку не очень нравится и является временной и вынужденной.

Поэтому этот вопрос не дает стопроцентной гарантии. Однако это неплохой вопрос, с которого стоит начать разговор.

Не ждите совершенства, не просите и не требуйте его. Любите обычных людей. Нет ничего плохого в обычных людях. Обычные люди — необычны. Каждый человек так уникален! Уважайте эту уникальность. Ошо

Второй вопрос: «Что Вы любите делать в свободное от работы время?»

Для определения цвета собеседника ответ на этот вопрос будет более точным. Например, ты слышишь такой ответ: «Мне очень нравится вязать из шерсти рукавички для бездомных».

Скорее всего, этот человек желтый. Или Вы можете услышать следующее: «У меня нет свободного времени, оно мне не нужно, я занимаюсь карьерой». Однозначно этот человек красный.

Третий вопрос: «Что Вам в этом больше всего нравится?»

Этим вопросом ты даешь человеку возможность поговорить о том, что ему нравится в его работе или в любимом занятии.

Приведу пример. Я встречаюсь с потенциальным клиентом и задаю ему вопрос: «Чем Вы занимаетесь?»

«О, я учитель в детском саду. Я обучаю детей». Я предполагаю, что, наверное, он желтый. И я спрашиваю дальше: «А что Вам нравится в Вашей работе?».

Мой собеседник отвечает: «Ну, пятилетние дети еще такие маленькие. Вы можете все время их одергивать, можете указывать им, что делать. Вы можете железным кулаком управлять ими, и всю свою жизнь быть диктатором». Какого цвета мой собеседник? Конечно же, красный.

Ты не обязан быть идеальным

Бывает так, что определить цвет собеседника очень непросто, т.е. наши собеседники не попадают идеально ни в одну из четырех цветовых категорий.

Когда ты не можешь разобраться, то просто провожу им обычную презентацию. Но если цвет нашего потенциального партнера ярко выражен,  то все, что нужно сделать, это сказать 4-5 предложений на их языке.

Я знаю точно, что они придут на следующую встречу. Или сказать 4-5 предложений на их языке, и они уже готовы вступить, еще даже не расслышав название компании.

Нам не обязательно знать, какого цвета абсолютно каждый человек, с которым мы встречаемся. Берем самых легких, когда совершенно очевидно, какого они цвета. Если мы знаем, какого они цвета, все становится легким.

Мы не обязаны быть профессионалами, наш язык не обязан быть идеальным. Ведь каждый из нас уже точно знает один язык — язык, присущий своему цвету. Что касается остальных трех языков, то просто попытайся говорить, как можно лучше, вот и все.

Если ты желтый, конечно же, ты можешь говорить на желтом, это твой родной язык.

Но когда ты говоришь с синим, красным и зеленым, не говори с ними на желтом языке, говори с ними на синем, красном и зеленом.

Твой язык не обязан быть идеальным. Говори на ломаном синем, ломаном красном и ломаном зеленом, люди будут тебе за это признательны, они будут понимать тебя. (продолжение следует…)

Вы можете посчитать количество зерен внутри яблока, но Вы никогда не сможете сосчитать количество яблок, которые могут взрасти из этих зерен. Обучая людей, Вы никогда не знаете, на сколько жизней можете повлиять. Карен Янсен