Продать можно все, что угодно

Психология и приемы продажи

Продолжая тему рекламы и продвижения продуктов на рынок потребления, давайте посмотрим, насколько легко мы, люди, поддаемся своим подсознательным инстинктам, как просто нас одурачить, используя некоторые приемы психологии…

Прием продажи № 1. Мы предсказуемы.

Учёные потратили не один год, анализируя наше поведение во время шоппинга, и пришли к выводу, что мы так же предсказуемы, как животные во время миграции.

Выяснилось, что люди любят обходить магазин против часовой стрелки.

А значит, дела у магазина пойдут лучше, если установить двери справа, а не в центре или, того хуже, слева.

Итак, зная, что ты свернёшь вправо, они размещают самый свежий и соблазнительный товар там, где он первым попадётся нам на глаза.

Не самый ходовой, заметь — они понимают, что ты вряд ли побежишь в магазин среди ночи за кочаном капусты.

Они знают, что если в этом месте окажется полка с чипсами, мы просто схватим пакет и рванём прямиком к кассе. Вместо этого раскладываются там свежие овощи, у которых больше всего шансов произвести на нас хорошее впечатление.

После того как мы ослеплены яркими лимонами, яблоками и апельсинами, они ведут нас против часовой стрелки таким образом, чтобы определённые продукты возникали перед нами в самый подходящий для них момент, то есть, когда мы, скорее всего, уже дозрели, чтобы их купить.

То, что нам действительно нужно — молоко, яйца, нарезанный ломтиками сыр, появится перед вами только в самом конце. К тому времени твоя тележка будет доверху заполнена ерундой.

Прием продажи № 2. Ничто блестящее нам не чуждо.

Это почти физическая реакция — человек автоматически воспринимает всякую блестящую вещь как ценную и модную. Многим даже кажется, что их машина после полировки лучше едет.

А почему, как ты думаешь, в хороших магазинах всё так сверкает?
Учёные провели эксперимент, показав его участникам четыре изображения воды, и предложили выбрать самое привлекательное.

Испытуемые, особенно женщины, без колебаний указали на самую блестящую картинку, причём уверяли, что изображённая на ней вода должна быть лучшей и по качеству. Скорее всего это инстинктивное доисторическое восприятие чистой воды.

Прием продажи № 3. Поход по магазинам доставляет нам удовольствие.

Дофамин — это вещество, которое вырабатывает ваш мозг когда мы влюблены, принимаем психоактивные препараты или едим вкусную еду.

Дофамин — привратник для наших эмоций, как положительных, так и отрицательных, а значит, он позволяет нам открывать, изучать и добиваться чего-то нового.

Более того, его действие усиливается, когда мы входим в новый магазин, или приезжаем в незнакомый город. Исследования показали — мы чаще делаем дорогие и бессмысленные покупки во время путешествий.

Прием продажи № 4. Числа — не наш конёк.

Почему магазины продолжают рисовать эти бесконечные девятки на ценниках? Даже обращаясь к толпе здравомыслящих людей с высшим образованием, они всё ещё предлагают нам купить нечто за 499 долларов вместо того, чтобы сказать: «это стоит пятьсот баксов».

Как будто принимают нас за идиотов, неспособных сосчитать, что 499 меньше чем 500 всего на единицу? Ты думаешь, что это связано с отчетами по налогам?

На самом деле, люди совсем не дружат с числами, чем магазины без зазрения совести и пользуются.
Представь себе три мяча для гольфа, лежащих в ряд. Теперь представь ящик, в котором лежит 4 258 таких мячей.

Спорим, что тебе трудно представить, как выглядят 4 258 мячей разом. Наши мозги просто не приспособлены к тому, чтобы управляться с такими числами.

С точки зрения эволюции это не удивительно — сложные системы исчисления были изобретены не раньше, чем 5 тысяч лет назад.

Прием продажи № 5. Ваш вкус легко обмануть при помощи знакомого логотипа.

Мы начинаем переоценивать удовольствие, которое продукт известной марки в состоянии нам доставить.
В 1970 году компания Пепси построила всю рекламную компанию вокруг эксперимента под названием «Пепси бросает вызов».

Они разлили Пепси и Колу в одинаковые стаканчики и предложили людям выбрать ту газировку, которая им больше понравится. Большинство американцев предпочли Пепси.

Но когда фирменные знаки напитков были открыты, результаты оказались прямо противоположными: увидев знакомый логотип на красной банке, люди отдавали предпочтение Кока-коле. Этот феномен известен как «Парадокс Пепси».

Всё дело в двух полушариях мозга, одно из которых отвечает за чувства (в том числе и вкус), а другое — за мышление и классификацию (т. е. определяет ваш выбор исходя из опыта и знаний). Учёные повторили эксперимент с Пепси и Колой, одновременно сканируя мозг добровольцев при помощи томографа.

«Слепой» тест показал, что Пепси в большей степени, чем Кока-кола возбуждает часть мозга, отвечающую за удовольствие. Однако когда участникам эксперимента предложили напитки с открытыми логотипами, внезапно активизировались участки мозга, имеющие отношение к анализу.

«Кока это вкусно и вы её обожаете» — твердит нам подсознание то, что успело заучить за годы рекламной кампании. И чувственное восприятие отходит на второй план.

Так что рекламная индустрия и в самом деле может промыть мозги и заставить нас любить что угодно.

Ваш многомерный мозг испытывает влияние со стороны всего, что вы видите, слышите, читаете, вдыхаете, к чему прикасаетесь, что чувствуете и что говорите. Будьте осторожны. Брайан Трейси